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同样是COD,东南亚和中东根本就是Different story~

2018/12/10 17:20:08




作者:Fendy


今年随着跨境电商新兴市场的打开COD(Cash on delivery即货到付款)的出镜率越来越高。有一些人会把COD和独立站或者单页销售直接等同起来,大概是因为只有做独立站和单页销售会需要用到COD的业务模式吧。但其实COD只是一种运输和汇款方式而已。做独立站的电商也是可以配套线上收款方案的,并不一定非要用COD模式去收款。

COD的业务出现,主要是当地人对电商的信任度不够,不愿意线上支付订单。由于COD的订单并没有在网上收款,所以对于卖家来说签收率就至关重要了,否则就是陪了产品还得付运费。但COD的签售率会受很多因素的影响,客人的心情,产品的包装,甚至是快递小哥帅不帅。所以要想提高COD的签售率,电商需要更加深入地了解当地市场,尽量让客人无法拒绝你的包裹,然后心甘情愿的把钱交给快递小哥。这篇文章就跟大家分享一些讯息,希望对大家有所帮助,如果有不同意见也欢迎讨论。



COD业务最先开始火起来是在东南亚地区。某家公司因为开发了东南亚这片电商的新大陆而瞬间红遍了电商圈。虽然我没有接触过这家公司,但从这家公司出来的员工对自己的产品评价不太好;合作过的物流商也大多聊得皱眉头。据大众描述,这家公司的产品基本都是一些廉价产品,也有货不对版的时候。但就这样的产品状况,也挡不住这家公司做得风生水起。然后出来了一大批的效仿着。根据目前市场情报来看。貌似做中低端产品的电商在东南亚地区都还是存活得很好的。但有意思的是,在东南亚做得好的中低端电商,在中东却过很难发展。也有发现,在中东玩不下去的一些客户,跑去东南亚就做得顺风顺水。



东南亚我是不熟悉,所以我就跟大家聊聊中东,为什么你不能用东南亚的招数来套路中东。大家都知道中东是土豪聚集的地方。但感觉很多人都只想到了土,没有意识到豪,总是卖一些国内路边摊的廉价产品去中东,包装也是丑丑的。其实中东的终点应该是豪啊!

中东的正常人到底有多豪呢?世界杯沙特输球的时候,土豪手上的戒指看到了没有?实际情况真的差不多就是这样的。我曾经问过一个沙特妹子,她们都蒙着脸,到底怎么认得出谁是谁的。她说,看首饰呀,包包呀,鞋子呀,黑袍的质感呀。所以,一个比较正常水平的沙特妹子,两只手上起码有三四只戒指,手链手镯也是四五只。贵妇的标配是闪闪的恨天高。包包就不用说了,随随便便拎起来都是Parada, Gucci,LV。那么请问,一个见惯了各种奢侈品的人,怎么能忍受得了在淘宝都卖不出去的劣质产品?



基本以东南亚的产品质量铺货到中东来,收不收是一个问题,收下打开后给不给钱又是个问题,就算给了钱,退不退货还是个问题。而且中东地区的尤其是沙特其实家族观念很重的,买东西经常也是一大包一大包的买。所以口碑还是蛮重要的。做得好的电商,回购率还蛮高的;做得不好的电商,很快就作死了。土豪们对货不对版这个事情的容忍度也是很低的。就算电商不愿意退款,他们有足够的时间和耐心来烦快递小哥,让快递公司退款。所以,做低端货的电商不仅仅是不受本地客人待见,比较注重自身品牌的快递公司也是不太愿意接的。

除了商品本身,快递时效也是很大一个因素。因为独立站公司的知名度有限,很多客人可能下了单就忘记这个事情了。所以派送得越慢,签售率也就越低。另外在派送前的客服电话也是比较重要的一个环节,不管是电商自己做客服,还是物流公司做客服。客服预约过再派送的订单,签售率远远高于盲派的订单。



说了半天不受待见的电商,我们来聊聊做得好的一些独立站电商。其实土豪也非常注重性价比。之前我聊过一个手机里装了9个网购APP的土豪妹子就跟我说,她比较喜欢中国某个平台。因为价格便宜,质量也好。后来听说这个平台在东南亚的签售率也是非常高的,业界口碑相当不错。

在中东做产品包装真的非常重要。大部分的平台在派送的时候会有专门设计的包装袋。其实包装袋也有一定的Marketing的作用。不管是物流公司还是电商公司。一旦有了品牌效应,熟悉的高级包装会让客户比较有好感,签售率就会高很多。其实网购拿到包裹的时候就会有一种收礼物的感觉。试想一下,一个包装得美美的快递,怎么忍心拒收呢?

抛开产品本身,电商公司和物流公司的配合也是非常重要的。比如,在物流公司打客服电话的时候,根本没有办法描述清楚产品是什么东西,那么客户也很有可能会拒收。如果电商对物流公司的客服不够放心,其实自己招一些本地客服来做售前确认电话效果也是可以的,只是投入成本会比较高一些。一旦签售率上去了,电商就要想办法沉淀客户。中东地区的回购率确实是不错的。所以如果只是用单页广告的形式,其实是有一些浪费资源的。对于想要长期壮大的公司,不如开发一下独立站甚至是自己的APP。一旦有了品牌知名度,销售增长会比较快,签收率也比较高,网上收款的可能性也更大。总的来说,独立站要想做得好,产品是重点,服务是强助攻。Retail is detail(零售即是细节),这句话在中东演绎得特别到位。



个人以为,COD其实只是电商发展过程中一个比较短暂的过程。随着电商的普及。网络支付的普及率一定会大大提升。做得有规模有品牌的电商,也一定会想办法引导客户做线上支付。所以对于电商公司而言,重点在于对本地市场的深入了解,沉淀自己的客户群,打造自身品牌。对物流公司而言,提高派送实效是重点。哪怕电商发展到最后不需要COD的业务了,最后一公里的派送依然是不可少的